如何开一家个人理财工作室？

如何开一家个人理财工作室？

春回大地，万象更新！作为财富私人管家的理财师行业也正在悄悄地发生着变化，市场上出现的独立理财师自己创业的现象，大有蔓延之势。

同时，少数优秀的独立理财师已经成立了自己的理财师工作室，他们有别于传统财富管理模式，始终坚持把客户利益放在第一位，从客户的需求出发去挑选产品，并为其进行资产配置，而且规模已是风生水起。

羽翼丰满的理财师如何开创自己的理财事业心天地？

创业伊始，你是否对自己的综合实力做了评估？

如何判断哪些才是最信任你的客户？

从公司注册、品牌宣传、员工招募到金融产品筛选，创业的每一步原来都是有捷径可循。

Beta财富首席投资顾问陈立恒

分享“怎样零起步开一家理财工作室”

告诉您从公司注册、品牌建设、办公场地、公司官网、微信公号、招募员工、销售工具到金融产品筛选等各创业环节的关键把控点。

人物档案

陈立恒 ，现Beta财富首席投顾，原工行私行、苏格兰皇家银行投顾，多年独立理财工作室创业经历。吴晓波金融频道，特聘合作讲师；金融从业15年，12年培训和讲课经验；中国首批AFP，CFP持证人。

最近一年， 理财工作室为何有如雨后春笋?

综合以上因素从去年（2015年）到今年，一线城市雨后春笋般出现了很多理财工作室。

首先，评估自己的综合实力

1.金融产品与金融市场积淀

对全市场金融产品结构、风险、费用有全面了解，并且能够找到可以提供持续、可靠金融产品的平台

2.把握客户的能力

不要看自己在金融机构客户很 多，因为很多客户是冲着“银行”、“证券”招牌去的，客户信任的不一定是你本人，而是金融机构。需要客观评估

3.金融工作经验不少于3-5年

从业经历是否“穿越小牛熊” ， 你对市场的感知是完全不一样 的。对客户的把握也会有不同

4.核心客户积累

能够拥有20-30个以上（或1亿 元AUM）完全建立信任的高净值客户（房产不能计算在内）那么你就初步具备了业的条件

如何判断的是哪些客户信任的是你？

Tips: 当你给客户推荐金融产品时，可能曾经出现过某些老客户完全没有问过产品具体情况就买了，那么大概率可能是对你本人的充分信任。（需要具备一定普遍性，个案不算，新客户不算）

积累完全信任的客户资源才是核心

如果说建立理财工作室至少需要具备以上6-7个方面， 那么除了客户资源一项，均可以通过外包实现

分八步，建立你的理财工作室

0、综合评估

1、公司注册

2、品牌建设

3、办公场地

4、公司官网

5、微信公号

6、招募员工

7、销售工具

8、金融产品

一开始不要盲目搞“大摊子大排场”，循序渐进，小步快跑

第一步：注册（个体工商户）/公司注册（有限责任公司）

注册（个体工商户）

公司注册（有限责任公司）

注册有限公司的注册地选择的TIPs：

除了在某宝上找一家当地的代理公司注册，还有一种更加划算便捷的方式——高新技术园区注册。

基本每个城市都有一些高新技术园区为了招商引资，会免费提供公司注册服务，而且还可能提供一些返税的优惠服务（是否有优惠需要自己跟园区协商的，一开始就要问清楚）。

这些园区大多在各个城市的郊区，一般网络搜索找到电话直接打过去即可。（办公地址和注册地址允许不一样的，所以不用纠结在郊区没客户。即使找中介代办，基本上也都是注册在郊区）

第二步：建立品牌&商标

1、品牌名称

如果你的本人名字朗朗上口， 很帅气或很容易记住，建议直接用“名字+理财工作室” 的方式，更容易建立和客户 的信任；

2、注册商标

国家商标局申请一个商标。一般9类或42类。注册时间一般半年到一年（确实比较长）。建议使用代理，某宝代理服务一般1000到1500块一件，一般服务都还不错。

3、授权使用

还有一种讨巧的方式。由于理财工作室名字很好注册，可以注册好后授权给公司使用。但一般还是建议注册商标好一些

第三步：办公场地

非一线城市： 直接找办公楼或找中介 租即可，价格都还好接受。

一线城市： 办公楼价格都比较夸张，不一定很适合初创工作室。建议一般找一些联合办公空间使用几个月到半年。也都有饮水机、电话、传真、会议室。租一个工位即可（可以直接某度关键词， 此处不再具体说了，有广告嫌疑。） 土豪请忽略本条。

TIPs1 :除非启动资金非常充裕，一般不建议过度豪华装修。一是必要性不是很大，二是经过P2P的 “洗礼 ”，客户也都非常聪明，知道豪华硬件不代表什么。保证干净、整洁、正式的办公和接待环境即可。

TIPs1 :不建议在家办公，不专业，也容易懒散。

第四步：公司官网

可以做，但非必备，因为个人客户除工作用PC上网越来越少了。在线流量越来越贵，也别指望在线能给你带来客户。如果特别想做，万网申请一个域名+托管，一年也就几百块。然后再去猪八戒网找人做一个网站，也就几千块。成本不高，锦上添花而已，必要性基本不大。

第五步：微信公号

80% 的核心在于内容的生产，千篇一律的内容已经成为红海，持续难度较大。

65% 的交易来自朋友圈。朋友圈是你最好的个人展示平台，怎样经营理财师的朋友圈。

70% 的独立理财师，已了解过：Beta个人版APP，更好的理财师展业工具。

不要再定位于信息推送： 目前已经建立公众号的理财工作室，其公号定位于信息推送的，大部分处于偶尔“诈尸”的状态，很久不维护一次。很难起到客户维护或宣传作用。由于公众号数量太多，客户关注了很多，信息过载。除非有非常强的内容生产和原创能力，一般很难直接产生效益。如果只是随便转载一些新闻或网上相关文章，吸引客户关注的可能性比较小。吃力不讨好。

定位于服务： 建议申请一个服务号，定位于为客户提供服务。一周推送一次信息足够，而且客户很容易看到和阅读（服务号信息不折叠）。一周一次文章编辑，也能促动自己好好做内容。（订阅号和服务号的区别，请自行百度）

理财师如何建立和开发自己的公众号？

如何让自己的公众号逼格满满？

如何开发自己的公众号，嵌入时时更新的金融产品信息？

甚至在公众号实现产品交易？

请查看文末资料！

朋友圈才是理财师最好的媒体和宣传平台

请在“Beta理财师” APP内查看相关文档和内容

第步六：招募员工

未来商业强韧取决于你能够拥有多么强韧兼顾的共同体纽带

没有人能够单打独斗不依靠团队成功

寻找到志同道合的合伙人和帮手

2017，大家撸起袖子加油干！

团队建设，宜小步快跑，最忌大干快上

小步快跑，最忌大干快上：

刚成立理财工作室，特别是在原有机构已经做到中层或个人背景比较豪华的，往往会铺开摊子，招人、豪华办公室，但这恰恰是相对比较忌讳的。新创立和原有机构打法不一样（用招行、诺亚的方法，除非他们自己犯错误，不然是永远不可能超过招行和诺亚的），甚至每个理财工作室的打法也都不太一样。只能通过小步快跑、快速试错来建立自己的方式。

如要招聘团队，最好一两个、两三个的不断增加。等前几个已经开始可以独立作战，然后开始增加下一批。

第七步：销售工具

买产品，先上 Beta 测评一下

帮助理财师轻松掌握 全市场的金融产品 信息，并对各个产品有一个基于大数据模型的全面了解和评估。为理财师的专业判断提供强大的研究支持

销售管理工具解决哪些痛点

客户管理系统（CRM）： 客户资产到期提醒、权益类产品净值变动提醒、重要节日提醒资产配置诊断系统：分析客户持仓合理性、自动生成换仓建议、诊断报告成为“顾问式营销”必备神器。

磨刀不误砍柴功！专业的销售工具方便理财师洞察客户偏好、做好客户的贴心客情管家、随时随地管理好自己的客户，是理财师展业获客的有利工具。

理财师微店——超级个人名片

Beta理财师微店： 一键分享金融产品、界面自带理财师专属logo与信息、随时查看客户访问产品记录。个人品牌树立、客户信任加码！

Beta致力于创新研发国内领先的资产配置软件“Beta理财顾问工作站”，帮助理财师快速解读市场和金融产品，做好资产配置和售后服务，不断经营好高净值客户金融资产，为客户财富保值增值保驾护航的同时，实现自身成长和职业价值。

第八步：卖什么金融产品？

理财工作室盈利中的大头是金融产品销售的佣金。 卖什么产品？如何把控产品风险？ 你需要寻找一家靠谱 的金融产品平台来解决这个核心问题！

Beta 金融产品线

严格风控 持牌产品

Beta风控原则：

严格遵循全面性、审慎性、独立性、 有效性和适时性原则。

产品来源管理：

所有签约上游，仅与直接产品/资 产方对接，直接签署协议。

不接受任何中间方/总包方协议。

注：

（1）Beta所接洽的资产方均是受严格监管的持牌金融机构和合规发行机构。

（2）产品均是持牌机构提供的标准金融产品，完全杜绝非法产品，也禁止任何自融项目，避免利益输送与利益冲突，将投资人权益作为最优先考虑的因素。

优中选优 安全第一

经营客户不是一锤子买卖，做好客户投后服务

金融大数据——私募测评之源

Beta私募测评维度

过早机构化理财工作室的“生死劫”

BETA遇到过好多个理财工作室，原来一两个能力互补的合伙人，带领着几个精干的员工，一年做一两个亿或两三个亿的金融产品，客户口碑和盈利都非常好。但往往此时觉得有了资本和能力，开始尝试专业分工，有人负责开拓客户，有人负责维护，有人负责研究，并不断增加销售和其他职能队伍。但忙活半年到一年下来，却发现合伙人没赚什么钱，好像白忙活了。这就是过早机构化带来的规模不经济。

工作室是一个典型的“手艺人”模式，靠的就是合伙人能力，而非制度、流程和模式（请自觉类比律师、医生、艺人等）。过早机构化就是放弃这个优势，又回到了大机构比较擅长的领域。因此很快优势不再明显。

机构化，工作室的“生死劫”，要慎重考虑。

总体建议：

BETA为工作室提供的支持：

一、金融数据

100+金融产品时时更新、评价、诊断……

二、严格风控

8大类别精选产品、严格风控……

三、软件系统

客户资产投后诊断、异动提醒、产品评价……

四、品牌宣传

公众号开发、早报定制……

五、投顾支持

客户沙龙、产品解读、培训与陪访、联合尽调……

六、成长交流

培训、直播、出版物、线下活动、线上分享……

BETA为工作室提供的支持：

THANKS

在财富管理的道路上，让我做你的盔甲

BY Beta理财师 2017.02

“如何开一家个人理财工作室”资料索取链接： http:// 103.6.222.249/BAW/ 如何成立理财工作室.pdf (二维码自动识别)

云妹前阵子十分有幸采访到了，苏小泳理财工作室的创始人苏小泳，她详细地为大家分享了她自己创业理财工作室的经验，下面是采访实录。

顾问云： 可否介绍一下苏小泳理财工作室创立的契机及背景？

苏小泳： 苏小泳理财工作室品牌实际创立于2009年，顺德在当时作为第一代的富豪集中地，高端客户的理财意识已经开始建立，农行领导认为财富管理是未来的业务方向，需要人去开拓，所以苏小泳理财工作室就在行务会议中诞生，当时这种模式，也属于是农行系统内的首创。

农行给予了我很多，之所以选择离开，是因为逐渐感受到两个矛盾：一个是个人发展的强烈欲望与农行体系内的限制之间的矛盾，另一个以客户利益为重的原则与银行追求利润最大化之间的矛盾。为了让个人的取向与客户的取向相一致，我决定自主创业。

顾问云： 苏小泳理财工作室的理念与服务宗旨是什么？

苏小泳： “客观、独立、专业、利他，实现共同价值”是我们的服务宗旨。

正如前述，客观、独立是我们的精神所在，工作室不依附任何机构。在我们眼中，从茫茫的信息与产品海洋，挑选出适合客户的，就是最重要的，一切与销售机构的意志与引导无关。

至于专业，是指专业度与专业精神，这是服务客户的基础。我们服务的都是成功的人士，是各行业内的佼佼者，之所以选择苏小泳理财工作室，完全是出于一种信任，包括对“德”与“才”的充分信任。所以，不专业，是无法在行业里立足的。而专业度与专业精神，是我们让客人安心的砝码。

利他，就是一切以客户利益为中心。一句话，客户好，我们自然也好。

顾问云： 苏小泳理财工作室经历了怎样的发展历程？

苏小泳： 到目前，应该是属于从婴儿期到幼儿期的发展吧。创业初期的1-5年，就如人的婴儿期，成长特别迅猛，我们的规模也实现了从5亿到20亿的快速发展。从第5年到第8年，进入幼儿期，就需要长好骨骼，预先练好内功，等待少儿期的再次爆发了。

细节上，创立至今的变化从几个维度看：

以客户属性来说，客户最初较为集中、容量大，现在呈现出相对数量更广、人均资产量更高的特点。

从产品维度，从只追求最保守的产品，发展到多元化的资产配置。

从公司架构上，以小规模的工作室形态向公司化方向发展。前、中、后台的配备相对完整，各部门分工清晰，风控更严密，有了更多的底气。

上述是公司的发展变化，而在变化之中，也有一些我们所坚持的、从创立之初就不曾改变的东西。

首先是理念不变，一直都是“只有客户好，我们才好”。

经营宗旨不变，按照顺序依次为：客户满意、员工满意、公司满意，如果次序变了，就会出大问题。

盈利模式不变，客户赚钱，我们才有赚。

投资策略不变，根据大类资产的变化进行轮动配置，做年化目标收益率为7%-10%的稳健投资。

顾问云： 苏小泳理财工作室提供哪些产品与服务？

苏小泳： 我们团队从国有银行私行出身，所以还是践行私人银行服务的模式，提供的服务包括金融+非金融两大类。

金融服务分境外和境内两大类。境外以美元、港元为币种，具体的类别包括债权类、权益类、现金类以及保险类。境内主要有现金类、类固收（债券）、固收（信托）、商品基金、股票基金等，也有少量的股权基金。总体配置框架我们追求稳健，筛选标的时，确保产品在合理风险度之内，而不是追求大波动、高收益。

非金融增值服务，我们用五个词来概括：“富而康”、“富而乐”、“富而雅”、“富而学”、“富而安”，提供的服务包括法律、健康、旅游、留学、移民、艺术鉴赏等。我们外部顾问团相对很强大，这是这么多年在金融圈里认识的资源。当客户遇到生活难题，我们会找资深的专家去帮助他们解决。

总的来说，我们属于财富管家角色，围绕客户的合理要求与家庭规划去服务。

顾问云： 您觉得苏小泳理财工作室主要的优势体现在哪里？

苏小泳： 我觉得我们的主要优势在职业素养、专业性两方面。

做金融的人，这两项缺一不可，因为你天天都在跟钱与最聪明的人打交道。跟钱打交道，你要有“品”，不能有贪婪与赌一把的心态，罔顾客户利益；

同时，金融市场上聚满了最聪明的人，你不够专业，选不对产品，就等于让更聪明的人把收益给吃了。所以，这行业其实极具挑战性，既需要你正直诚信，又要求你火眼金睛，两者不可缺一，非常不易。

总的来说，职业素养是第一位的，这个我不再累述。

而专业性，是让客户建立信心的关键。我们擅长的是自上而下的配置思路与底层产品的筛选。“自上而下”是指我们会对宏观做出基本判断后，再去选择有确定性机会的市场，然后选出符合该市场策略的产品。

以2014年为例，当年8月份，证监会宣布开通沪港通业务，我们意识到，沉寂两年多的A股与港股市场会迎来大机会，尤其是蓝筹股。在9月初，我们分别邀请了景林香港曾总（主动多头）与上海证大刘总（量化基金），亲临顺德与客户名对面交流，并做了产品路演。当时，市场还是一片清冷，在我们的分析下，客户配置了这两家的基金产品。

到2015年4月，我们看到市场的乐观气氛极度膨胀，客户当时已收获甚丰，我们提议客户赎回，落袋为安，退守到固收产品中去。2015年的6月，市场急转直下，股灾爆发，我们的客户因为得到了很好的保护，信任感迅速增加。2015年，我们的客户规模就增长了62%。

同样，2016年，我们避开了熔断，在2月底继续重新进入港股与A股市场，11月份退出，为客户获得了满意的正收益；2016，我们的规模增长超100%。

对大趋势进行正确判断，是我们立足市场的利器。这得益于我们专业的团队成员。他们对于各个市场均有实战的经验，对市场的判断等都有自己独特的体系。我们不需要依赖于其他的平台间接采购产品，而是自己建库动态检视与跟进。这样，管理起来会更加淡定与心中有数，跟产品管理人沟通与定制产品也有更大的灵活度。

顾问云： 苏小泳理财工作室在业务开展的过程中有哪些经验与教训可以与大家分享？

苏小泳： 我们比较幸运，2014年以来，并没有经历太大的挫折。不过，工作中的体会和心得希望可与理财顾问们分享。

第一，要合规开展业务，持证经营；

第二，选对客户，最好选择成熟的、对理财投资有理解力的人；

第三，要讲实话，把我们能做到的事情与没能力做的事要向客户坦诚交待，不要假大空、顺口开河；

第四，不要急着向客户证明自己，做好预期管理，在沟通中适当降低客户的预期。

分享体会

顾问云： 您对想要成立自己的理财工作室的理财师有哪些建议？

苏小泳： 第一，清醒认识金融行业周期。

要清醒认识金融行业的周期是否适合出来创业，创业时点踩得好不好很大程度会决定成功概率，这不仅仅是个人能力的问题，更是大环境大周期的问题，每个人都不能对抗大环境。

目前，金融周期的波动是板上钉钉的，金融的过度泡沫化已经到了顶点，优质的资产越来越少，创业会更加艰难，更加备受考验，这对于想自己出来创业的独立理财顾问，是一定要衡量的。

第二，充分认识自己。

我的能力圈在哪儿、核心竞争力是什么？如果理财顾问只是拥有了客户的资源，而没有核心能力，比如管理团队的能力、筛选产品的能力、宏观环境分析的能力、优质产品渠道来源的掌控能力，那单纯做客户营销是很危险的事情。因为金融市场的坑太多，一坑足以致命。

你的能力圈在哪，你的盈利模式就在哪。例如，你有强大的产品诊断能力，可以收咨询费；你有投资能力，可以收后端分成；你对保险非常专业，可以收保险佣金；你的人脉资源丰富，可以为客户搭建价值链，你可以收居间费……

而我们，因为对宏观市场的判断力与风控能力，所以我们收管理与后端分成。自己的最长板，就是你的盈利来源。

可行性测算，即成功概率。有一些指标可以参考：

有人作伴。物色好三观一致与性格互补的人一起同行，选对人，是最重要的一环。

第三，家人支持很重要。创业意味着风险，家庭成员必须对此有充分的认知与理解，同时也意味着，家庭的分工协作要作调整，如果不能获得家人的支持，那创业也许是不值得的。

第四，创业时已实现财务自由。只有这样，才能了解富人真实的想法，理解他们需求；才能不慌不忙、不亢不卑地为他们服务；才能在诱惑面前，有笃定的态度；更重要的是，用实例证明你自己有过往良好的投资业绩。

第五，对财富管理职业有强大信念。道路曲折，但前途光明，会经历风雨，但一定会见到彩虹。

工作愿景

顾问云： 苏小泳理财工作室的愿景是什么？

苏小泳： 第三方理财在国外是非常成熟的行业，在中国，尚待时日。抱着对行业由衷的热爱与坚定的信念，我希望能作出有益的探索；更希望通过专业贴心的服务，得到社会与同业的认可，从而为建立行业的标准与推动行业发展贡献微力。

所以，我会加油，努力成为这个行业的笃行者，愿与同道者为伍。

阅读原文请狂戳： 专访苏小泳理财工作室创始人苏小泳：创业不轻松，但值得奋斗终生

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完全可行的，你在什么城市呢，如果要开个人的理财工作室是要依靠优质的平台支持和相对较广的产品线，这一块我们可以详细交流一下的